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發(fā)展優(yōu)質個人客戶，搶占個人客戶資源是基層銀行應對入世后的經營狀況、贏得先發(fā)優(yōu)勢、增強發(fā)展后勁，提高競爭能力的重要舉措和必由之路，也是銀行個人業(yè)務今后重點研究的中長期商業(yè)化經營戰(zhàn)略和新課題。為了在拓展優(yōu)質個人客戶市場競爭中爭前抓早，注重實效，農行肥城市支行于今年５月２０日，成立了分管行長任組長、個人業(yè)務部、辦公室和石橫辦事處有關人員參加的個人客戶調查小組，集中５天時間，對石橫鎮(zhèn)頗具實力和經營規(guī)模的個人客戶馬紅霞、鄧光平等１１位私營業(yè)主進行了詳細調查，通過“上門座談、入戶了解”方式，不僅掌握了個人客戶發(fā)展現(xiàn)狀、生產生活情況，而且對個人客戶的金融需求和資信情況有了感性認識。同時，實現(xiàn)了銀戶雙方面對面的探討分析推行個性化服務對策的有關措施，對于開辦個人客戶金融業(yè)務達成了共識和理解，對于進一步指導基層農行開辦個人客戶業(yè)務，理清發(fā)展個人客戶業(yè)務的思路產生了積極影響。
通過這次實地調研，農行肥城支行充分認識到構建以客戶為中心的服務框架，推行有差別的個性化服務手段，是拓展個人客戶的根本。工作中，應在規(guī)避風險的前提下，密切注意個人客戶的資金服務需求，為其開發(fā)相適應的新品種，最大限度滿足個人客戶需求，在控制風險的前提下，加大農行內部人員的管理和監(jiān)控也是十分關鍵的，對于個人客戶業(yè)務的開展重點放在基層農行綜合網點來管理運作，要配備個人信貸客戶經理，實行“一對一結對子”服務，實行五包責任制，即：包放、包管、包收、包效、包賠。同時，針對個人信貸業(yè)務涉及面廣，受理量大，借款人對貸款的時效性要求特別高，必須改變常規(guī)信貸的發(fā)放程序和服務方式，根據(jù)個人業(yè)務的發(fā)展?jié)摿τ芍薪y(tǒng)一轉授權，基層營業(yè)所是個人業(yè)務的主要責任人和調查者，個人業(yè)務資產質量實行營業(yè)所總負責，主任承擔４０％責任，個人業(yè)務客戶經理承擔６０％責任。在此基礎上，從減少審查、審批環(huán)節(jié)入手，修訂合同文本，簡化外部登記程序，減少個人客戶經濟負擔，同時大力推行一站式服務，依靠科技手段，計算機網絡咨詢，不斷提高農行個人信貸業(yè)務的服務層次、管理水平和經營效率。
針對目前優(yōu)質個人客戶，用款季節(jié)性強，流動性大及信貸管理現(xiàn)狀，建議如下：一是優(yōu)質個人客戶可用自有的房產（包括沿街房、住房、廠房、土地等）作抵押，按評估價值６０％提供貸款，貸款期限３年以下，分期付款，可由保險公司提供履約保險。而且前規(guī)定只允許用沿街個人商業(yè)用房，并且必須是城區(qū)主要街道，期限只限３個月。因此，限制較大。二是可由雙Ａ級以上法人客戶提供擔保貸款，但要控制一定額度。三是優(yōu)質個人客戶之間，可有自己的房產相互提供擔保貸款，但相互之間不能同時擔保。四是優(yōu)質個人客戶可用法人客戶存單質押貸款。而且以前對個人業(yè)務、個人客戶只規(guī)定用個人存單、國債作質押提供貸款，沒有規(guī)定用法人客戶存單作質押貸款，盡管〔魯農銀（２０００）３２號〕有規(guī)定，但在科目實用上不明確，貸款管理職權不明確。五是對特別優(yōu)質個人客戶，由支行推薦分行考察，可以給予一定數(shù)量的授信。六是在優(yōu)質個人客戶的認定上，主調查人、主經營責任人，必須落實在基層處所，并明確職責。七是希望分行對每一種貸款形式提供一個范本，便于基層掌握操作。
�。ㄞr行肥城市支行 郭峰 顧元昌）
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